[讀書心得] 銷售第六感

Zig Ziglar's Secrets of closing the sale
作者:Zig Ziglar
出版社:世潮
出版日期:2002/01/15

這本書是部落:一呼百應的力量的作者Seth Godin推薦的,作者Zig Ziglar(金克拉)是銷售大師,透過這本書可以學會一些基本的銷售套路。可以說,不管要賣的是什麼,只要想做好業務工作就先讀這本書吧。另外,身處於網路時代,不管是從事什麼職業,會一些銷售技巧也好。能夠成功地銷售也等同於擁有良好的溝通技巧,多學一些,把這門「工作」弄得更有效率,能讓做人處事更順暢吧。(至少可以引導到自己想要的方向)

書中對於銷售的定義是,以正當的手法來說服客戶去做對他有益的事情。也就是以一個「幫助」客戶的心態出發,自己是這樣相信的話(比方說相信自己提供的產品是最棒的),也就能誠懇地去表達,讓客戶感到信任。也就是說,銷售的最終的目的是要讓客戶感到信任,才會心服口服的掏出鈔票購買。(這樣生意也才能長久吧)

銷售這件事又可以細分成三個主要元素:業務員、客戶、攻防戰。

一個優秀的業務,就是從內而外都要有專業的表現。而業務這職業就是要協助客戶解決問題,所以產品知識這類的是一定要熟練的,除此之外,良好的口條、清晰的邏輯以及「外表」(給人的觀感,包括味道也算)也是很重要的。講話要好聽、不能太咄咄逼人,讓人「感覺」起來是舒服、好相處的,就像朋友一樣,是為了客戶好才會想要介紹這個產品,才會擁有一個美好、雙贏的結局。

業務員五大心法(HEART):
  1. Honest 誠實,就是不要說謊,不要騙自己。
  2. Ego and Emphathy 自我、同理心。要有自信心,也要能夠理解客戶、幫助他在最需要的時候做出適當的回應。
  3. Attitute 態度,積極正向的態度。
  4. Reserve 生理、心理、心智能量。有好的體力才能處理各種麻煩。
  5. Tough 愛。愛這份工作、愛客人。

再來談談客戶,就是理解人性。這需要很多心理學的知識,但其中最重要的就是,沒有人喜歡被騙,或是說,大家都不愛損失、不喜歡後悔。不喜歡買了一件東西以後,在隔壁轉角發現可以省200塊買到。而業務員就是一臉要來騙人的,這很合理,因為到處都是為了賺錢什麼手段都可以利用的人。所以對於推銷來說,不要用騙的,而是要想辦法提出各種「好處」來推客戶一把,讓他覺得這筆生意非做不可。

業務與客戶的攻防就在這裡。不是要業務一直很強勢的進攻(猛的推銷),而是想辦法解決客戶的問題,除了客戶提出的問題以外(有任何問題一定要見招拆招),在看到一些訊號以後也要積極的去做回應處理。重點應該擺在聆聽,確實弄清楚客戶不買的原因,猶豫的原因,畢竟大多時候,能夠花時間聽業務介紹產品,就已經是很有可能購買產品的潛在客戶了。

而攻防的基本套路是這樣,針對感性的客人就用理性的說服技巧,透過邏輯清晰的話術配合圖表輔助。比較優缺點、直接算給客戶看,如果購買這產品能夠帶來多少好處,總而言之就是怎麼算都是買了划算、不買會損失。對理性的客人就用感性的方式說服,看是要述諸情緒(不買滿危險的、是我就買個保險),還是要讓人親身體驗產品的好(體驗行銷已經行之百年)都好,牽動想要的念頭就離成交不遠了。

當然攻防戰這可以先預劃一些計畫,先模擬各種情形、做好演練,之後實際執行起來也能夠比較順心如意。當然計畫是趕不上變化,擁有良好的基本功才是成功的要素,不管怎樣,要做好生意就是要在各方面精益求精,是沒辦法「隨便」的。



我自己在看這本書的時候,覺得懂一些銷售是一件很好的事情。除了在推銷自己時可以用到以外,也能在自己進入被推銷的攻防戰時,能夠看出別人的技巧,想辦法見招拆招。不過,銷售這就像游泳一樣,當然不是看書就能學會,還是多與人交談、相處,先去多理解人性,再來才能好好地溝通吧。(多聽、多觀察)
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