[讀書心得] 業績是勉強出來的!王牌業務主管的關鍵12力

THE ULTIMATE SALES MACHINE:Turbocharge Your Business with Relentless Focus on 12 Key Strategies
作者:Chet Holmes
譯者:楊舒琄
出版社:天下文化
出版日期:2008/09/30

偶然間在網路上讀到一篇文章,提到業務力很重要。因為比起從前,現在有更多的管道可以接觸到人,也就有更多的機會把自己所能提供的服務給更多人來使用,而業務能力影響著抓住機會的可能性。作者 Chet 是個銷售專家,在本書中傳授了幾個關於銷售的基本心法,讀過本書可以對銷售的概念有更深入的理解。

而這套銷售心法,總共12招如下:

做好時間管理:

做好時間/精力管理,減少浪費,就能做更多有用的事情。概念上很像是搞定!一書所提到的,也就是不要掛心在瑣事上,做事的時候積極、專心的處理。列出清單、計算好每件事情需要的時間,就來擬定每日計畫,並且檢視自己是否把最精華的時間安排在最重要的項目上。

舉行定期訓練:

時常讓狀態保持更新,持續成長(或至少也要維持)是提昇所有能力的基本,當然銷售也不例外。我認為書中的方法沒有刻意練習的好,大多都是個案研討、角色扮演這類的。

定期分組會議:

太多人的會議過於冗長,會議能夠有效就好,所以少人數反而好管理。而這就需要有效的流程支持,想辦法讓在場的人員都能全心投入,並且能夠發揮所長,持續檢討、精進,讓會議成為帶領組織前進的助力而非阻力。

擬定行銷策略:

把東西賣東西不僅只是「銷售技巧」而已。如果多懂一些消費者購買背後的原因、新增一些策略目標(比方說增加認同感),就能夠事半功倍。書中提供的方法之一是「教育型行銷」,以幫助客戶成長為名,使得服務更吸引人。另一種方式是增加滲透率的體育館推銷術,意思是不要劈頭就賣產品,要多想講什麼話可以觸及最多的潛在客戶。因為會聽產品訊息的人只有「當下想買」跟「覺得自己可能有興趣」這兩群人,其他族群像是沒概念、覺得自己沒興趣、完全沒興趣等就不會花時間聽簡報。

找到明星員工:

找到對的人自然能讓業績扶搖直升。超級業務員需要對抗性,而檢視這屬性的方法就是刺探、攻擊他,看看這人夠不夠積極正向。

瞄準目標群眾:

建議瞄準最大、最有錢的一群也才會有最高獲益,雖然難,但並非遙不可及。

整合行銷工具:

要善用行銷工具,讓不同的工具能夠發揮綜效、而不是各自為政。

做好簡報:

要賣東西不能不會講,而有簡報輔助能讓對話內容印象更深刻。除了熟練簡報是基本要求以外,簡單、明快、富有故事性的內容也很重要。除此之外,別忘記簡報是要講給人聽的,要能把對方帶入環境(要符合對方的需求),不要光是為講而講。

接觸客戶:

有了客戶清單(也就是最大的那些),就想辦法接觸。打電話、發mail,有什麼方法就該用什麼方法。然後時常擬定策略、追蹤狀況,要與客戶建立好關係,下單的可能性就更高了。畢竟如果產品都差不多,跟朋友買不就是更好的選擇嗎?

做好銷售:

銷售的基本功夫還是要有。除了與客戶建立好關係以外,也要理解客戶她真正想要的是什麼。這就要透過多做功課、時常關心客戶知道。提供符合客戶需求的服務、建立心中的價值,再來就是出招引誘客戶上鉤。當然也要模擬好各種被拒絕的解法,嘗試攻破客戶的心房,讓交易能夠順利完成。詳細技巧可以參考銷售第六感一書。

維繫客戶關係:

除了保持聯絡以外,能夠多做的就是協助客戶能夠更成功,不管在工作或是日常生活上。因為客戶愈開心、愈有錢,購買服務的機會也就愈大。

行動:

以上如果都是空談就是啥都沒有,動手做才是王道。要有紀律、決心,相信自己可以達成的信念,再來就是大膽向前衝。


來點心得:

我覺得不光是賣東西而已,拿來推銷自己也很不錯。這套心法在我看來,確實能夠幫助人把「夢想」化為可能,因為社會是由人所構成的,只要能把人的事情處理好,基本上一切就都好。所以得多努力實踐才行,加油。

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